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      东风标致中区鄂北分区:苦练内功强根系

      2020-10-15 14:53:47 |  东风汽车集团有限公司工会网 |  点击量:

      东风标致十堰亨运店在东风商用车车辆工厂举行“微车展” 记者 宋晓欣/摄

      (记者 江唯唯 实习记者 于文欣)9月的一天,下午1时38分,G6807次列车准时抵达十堰东站。东风标致中区鄂北分区区域经理陆航行色匆匆,率先走出安检口,来不及吃午饭,就乘车前往东风标致十堰中威4S店。

      陆航负责东风标致中区鄂北分区的营销工作,1个月有25天以上在襄阳、十堰、荆州、荆门、宜昌、潜江等城市巡店,了解辖区各地4S店运营情况。2020年已进入冲刺阶段,陆航巡店的强度也加大了不少。

      “压力大,所以更要多去一线走走,了解一线将士们所需,给予他们最好的支援。”陆航说。不仅对陆航,对于所有神龙人来说,2020年都是极具挑战的一年。市场形势和疫情叠加影响,让神龙公司生产经营形势愈加严峻。面临困难和挑战,神龙公司营销将士们苦练内功,提升营销、服务能力,打响抢市场、保目标的攻坚战。

      夯实基础 强化营销服务能力建设

      工作日的下午是4S店的客流量低谷期。一进门店,销售业代们正忙着擦拭展车、整理展厅,只为以最好的精神面貌迎接到店的每一名客户。

      “要提高销售顾问的专业技能,完善服务的基本礼仪,营销时坚持绕车六方位的操作流程;要提升客户的试乘试驾体验,注重车内卫生的维护,设计合理的试驾路线;加强线索管理意识,对潜在客户分类建档……我们必须拥有足够强大的能力,才能回应客户需求,支持销量提升。”刚放下随身行李,陆航就召集东风标致十堰中威4S店的销售总监、服务经理,了解门店当前营销、服务痛点、难点,并给出改善建议。

      陆航说,想要支持神龙公司整体销量反弹,就必须苦练内功,强化各区域的营销能力、服务能力建设。这一观点,得到了各网络成员的支持。

      “车型的特点是什么?与竞品车型比我们有哪些优势?当前最适合顾客的营销政策是什么?有哪些服务政策?这些必须清楚,客户来了不能一问三不知,如果连我们的销售业代都搞不清楚这些问题,怎么能让顾客信赖?怎么让客户放心购买车辆?”十堰中威标致4S店销售总监张崟说,“所以我们门店每天都会组织学习、巩固最新的汽车销售、分期和置换政策知识。”

      在东风标致十堰亨运店同样如此。他们将培训时间安排在一早一晚,每天晨会时对销售顾问进行培训,销售顾问分享自己的学习心得,把知识点融入到情景演练当中,为一天的销售服务做好准备。夕会时,一起整理、汇总当天的销售线索,总结白天遇到的问题,并提出相应的改善措施。

      销量增长离不开网络的健康发展。发展二级网络,下沉网络渠道,将品牌传播下移到县乡镇,也是东风标致鄂北区域今年的重点工作。

      “展厅内的物料需要及时更新,销售顾问的专业知识还需要继续加强,有困难及时找4S店沟通,经销店和网点成员间相互协调和通力合作才能形成更大效益。”9月9日下午1时,在考察完东风标致十堰亨运4S店、东风标致十堰中威4S店后,陆航来到郧县汽配城。2020年,东风标致在这里新开发了一家二网门店,这是当地居民了解东风标致品牌的一个新渠道。

      “现在很方便就能了解到最新的销售政策,不用再去十堰城区的4S店。”客户邢先生告诉记者,“这次也是听说东风标致有了三成首付、36期、0.99利率的优惠活动,感觉现在换车挺合适,就赶紧过来问问。”

      “二网就像是一颗大树的根系,根系强健才能形成合力,带来源源不断的力量。”陆航说。

      大力推动二网建设,以十堰区域为例,目前十堰城区二级网络已覆盖郧县、郧西、竹溪、丹江等地区,对提升东风标致品牌美誉度起到促进作用。

      固本求新 立足老客户寻增量

      “今年我们的营销工作主要围绕保客营销、二网建设、数字营销3个方面展开,其中保客营销是重中之重。”陆航介绍。

      鄂北区域客户对东风标致品牌认可度较高,尤其是在十堰、襄阳两个东风老基地,许多人对神龙车有着很深的感情。随着产品迭代升级,许多老客户有置换新车的需要,对于销售业代来说,这些保有车主是宝贵的资源。

      “仅在十堰区域就有超过10000名东风标致的保有车主,这些老客户是我们的根基,筑牢根基才能稳定发展出更多的新客户。”9月24日上午12时,张崟带着记者一同来到东风设备制造有限公司。

      当天一早,他的同事们就开始了“蓝色关爱 上门服务”活动。工厂里有不少东风标致、东风雪铁龙保有车主,两天时间里,他们要完成近百辆车的保养工作。在服务工区旁,还停了3辆东风标致408、4008、508L展车,旁边聚集了不少趁着下班来看车的员工。

      “这是我们今年的主推活动之一。”张崟介绍。复工复产后,神龙公司领导带队主动与襄阳、十堰区域的东风各专业厂、市政府以及各市直企业对接,开展店内专场和进厂外展的营销、服务活动。

      在这一系列活动中,4S店服务人员会对东风标致保有车主车辆进行多达28种保养服务。伴随着服务保养工作,销售顾问们还会向人们讲解车辆性能、卖点、金融政策。

      “越是困难时期,越要做好服务,维系本地市场。”张崟告诉记者,“通过一系列活动,我们不仅树立起良好的品牌形象,传播了正向口碑,也提升了客户对东风标致品牌和产品的信心。”

      “今年上半年,襄阳区域开展进工厂定展活动23场,十堰地区开展34场。搜集到大量有效客户线索。”陆航告诉记者,2020年,突如其来的疫情打乱了车企的生产销售节奏,困难面前,如果只是等着客户上门咨询,只有死路一条。“进厂定展这一营销服务方式拉近了老客户与4S店的距离,还向大家传递了完整有效的促销信息,强化了东风标致在大众心中的品牌记忆,使汽车销量有了明显提升,其中占比最大的要数老客户转介绍的新客户。”

      面对今年四季度的任务,东风标致中区鄂北分区已经做好了攻坚准备。

      “接下来这段时间,我们会重点关注渠道下沉,加大二网建设力度,进一步提升品牌覆盖率。同时,加强业代队伍素质建设,进一步提升区域营销能力,利用好数字化营销手段,加大回访力度,提升进店邀约量,全力以赴促进年度目标达成。”陆航说。

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